一、折价促销四种表现形式

　　1、 直接打折

　　通过对某商品或者服务的直接价格折扣，如：九折优惠，特价销售等，都是直接折价的促销方式，消费者可以清楚的知道该商品究竟便宜了多少。直接打折的方式能够较强烈的引起消费者的注意和吸引力

　　　 对于品牌知名度高的品牌产品，以及购买频率高、消费者关注度高的日用消费品，直接打折的促销效果尤其突出。面对产品同质化程度如此之高，直接打折促销效果对于那些知名品牌还能有些杀伤力，而对于那些品牌知名度不怎么高的产品，即使采取较高的折扣，也很难达到良好的促销效果。

　　2、 数量折扣

　　对于那些大量购买某种产品或服务的消费者提供的一种价格折扣。通常是 按照消费者购买数量的多少，分别给予不同的 价格折扣，购买数量越多，折扣越大。折扣数量可以规定消费者一次购买某种产品达到一定数量或金额时，给予一定折扣优惠，也可以规定消费者购买某几种产品累计达到一定数量或金额，按照总购买数量给予一定的折扣优惠。

　　数量折扣的目的在于鼓励消费者大量购买或者集中购买，因此常用于购买频率高，产品之间相关程度大的日用消费品。

　　3、 附加赠送

　　当消费者的购买一定数量或者金额的产品后，厂商按照一定比例或要求附加赠送同类产品或相关产品。“买一赠一”是最常见的附加赠送方式，消费者花一份产品的钱可以得到两份产品，相当于享受五折优惠，其实质还是折价促销。

　　这种方法不仅可以有效的刺激消费者购买，而且能够帮助加速促销员完成销售指标。常用于单价较低、包装简单、使用频率较快的日用消费品。

　　4、 加量不加价

　　加量不加价和附加赠送非常相似，区别在于该方式是在产品出厂之前，将赠送的产品装在包装内，以未加量的价格出售，以顾客能以同样价格买到更多的产品。

　　这种方式也能很好的刺激消费者购买，尤其对于消费者熟悉的品牌；如果是陌生品牌或新产品，这种方式的接受程度就要低些了。

　　二、折价促销的优点

　　1、促销效果明显

　　价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别对于那些品牌知名度高的产品。因此，折价是对消费者冲击最大、也最有效的促销方法。由于折价的促销效果明显，厂家常常以此作为应对市场突发状况，抗击对手产品促销活动，处理到期产品或过季产品、减少库存量、加速资金回笼、配合商家促销等，有时也是销售人员完成销售目标的应急手段之一。

　　2、促销活动易操作

　　厂商可以根据不同区域、不同时间，在允许的促销预算范围内，设计不同的折扣率。这种促销方法的工作量少，成本和风险也容易控制。

　　3、最简单、最有效的竞争手段

　　为了抵制竞争品牌产品的销售增长，为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等，及时采用折价方式刺激消费者购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，并通过促进消费者大量购买或者提前购买，来抢占市场份额，打击竞争对手。

　　4、有利于培养和留住现有消费群

　　直接折价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引已经使用过本产品的消费者重复购买，形成稳定的现有消费群体。

　　E、深受客户和促销员的欢迎

　　折价促销可以吸引零售终端的人流量，刺激本产品和其他产品的销售。促销员也能够通过折价销尽快的实现商品的销售量，并因为人流量的增大，来刺激其他非折价产品销售，加速完成销售指标。

　　三、折价促销的局限

　　1、一味折价不能销售根本问题

　　折价促销虽然短期内能增加产品销量和提高市场占有率，但不能解决厂商销售的根本问题，反而还会误导厂商对市场的正确认识，不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象，不思索解决问题的方法，甚至对这种促销产生依赖。

　　2、折价损失的利润难以弥补

　　折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好，若由于厂家相互竞争造成的无节制的折价将会使企业销售愈陷愈深，造成折价损失难以收拾。例如：假设产品利润率为20%，按9.5折的折扣计算，则至少要增加33%的销量才能收回投资；如果折扣为9折，则需要增加100%的销量；若按照8.5折折扣,则需要增加300%的销量.若折扣为8折,则永远无法赢利.想一想,如今竞争如此惨烈，彼此杀价的现象屡见不鲜，但必须把握一个尺度，“血本打大折扣”，这样不仅会伤害了其他品牌，还会把自己套进去。

　　3、经常折价会对产品和品牌造成伤害

　　消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌，会认为原来的售价不合理，会认为厂家现在降低产品的档次和质量，会降低品牌在消费者中地位，会降低品牌自身的价值和地位，会给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格，品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。

　　4、 折价促销不利于建设品牌忠诚度

　　由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者，而这类消费者往往多多习惯于那些折价的产品，根本 没有多少品牌的忠诚度。一旦，产品折价促销结束，他们可能会马上转换到产品折价促销相对较低的品牌那里。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者，往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降，影响自己的身份和形象，而不在选择这个品牌的产品。

　　5、 折价促销容易引起价格战

　　在营销4P中，调节价格是市场竞争的最简单、最有效的竞争手段，但是高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争，不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。

　　四、折价促销操作技巧

　　1、选择正确的促销时机。如饮料的折价促销可以选择夏季或者节假日。

　　2、活动的时间以2—3周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。

　　3、折价的金额应占售价的10-20％以上才具有吸引力。

　　4、折价促销的广告简单、抢眼、准确、具备杀伤力，不要用花哨的形式。

　　5、折价促销产品要选择那些成熟度高、消耗量大，购买频率高、季节性强、接近保质期、技术和包装处于弱势的产品。

　　一点总结：

　　广告大师大卫•奥格威几十年的经验：经常不断地使用削价促销会降低产品在消费者心目中的声誉。折价促销必须配合相应的广告、人员推销和公共宣传等企业整体营销发展上的思考，必须要抛却折价促销中的一味直接打折、降价“独角戏”。折价促销如果缺少了和其它元素有机地结合，共同发挥出销售威力，即使在短时间内使企业看到了销售、利润，然而它在帮助企业实现战略上发展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。创造阿尔特•尼尔森消费者购买状况衡量法则的贝弗•墨菲就称其“是销售曲线上一个靠不住的点”。